Emprendedores, Cuidado con las Falsas Cumbres. Cómo Identificarlas y Evitarlas

Con algo de planificación y una buena dosis de previsión, las falsas cumbres en los negocios son evitables.

por JASON ZICKERMAN • Publicado en la Revista Entrepreneur JUN 16, 2023

Las opiniones expresadas por los autores de Entrepreneur son exclusivamente propias.

Falsas cumbres.

Son la pesadilla de muchos alpinistas y el calvario de muchos empresarios. ¿No eres alpinista? Te lo explico. Una falsa cumbre es una elevación que, desde la distancia, parece ser el pico de una montaña. Cuando los escaladores continúan su ascenso, con la sensación de haber alcanzado su objetivo de llegar a la cima, se dan cuenta de que estaban equivocados. Su objetivo sigue estando fuera de su alcance. El engaño de la falsa cumbre los desanima por la distancia que les queda para conquistar esa montaña.

Las falsas cumbres son un reto mental y perturban incluso a los mejores alpinistas. A nadie le gusta tener la sensación de haber llegado a la cima para luego descubrir que aún queda mucho camino por recorrer. No es de extrañar que las falsas cumbres se produzcan constantemente en el camino de la dirección de una empresa.

Las falsas cumbres suelen deberse a una mala estrategia, a comunicaciones inadecuadas o a factores cambiantes del mercado. La buena noticia es que, con algo de planificación y una buena dosis de previsión, las falsas cumbres en los negocios son evitables.

Cómo se ve una cumbre falsa

Supongamos que tu organización va a introducir un nuevo sistema CRM. Has presupuestado el proyecto. Has completado todo el trabajo técnico. Has programado la formación de tu equipo de ventas. Y estás encantado con una incontenible sensación de logro. El proyecto está listo para ponerse en marcha.

Pero poco después del lanzamiento, te das cuenta de que esta iniciativa no se está desarrollando según lo previsto. A pesar de toda esa formación, la adopción por parte de los usuarios es escasa. Los datos están sucios o se pierden. El equipo de ventas está frustrado y la productividad baja. El objetivo final está fuera de alcance, y toda esa promesa de un sistema mejorado se ha convertido en exasperación. Este es un ejemplo de falsa cumbre. Y sería un fracaso y muy costoso para cualquier empresario.

Podría decirse que son tan importantes para tu éxito como cualquier otra persona de tu organización. Y a menudo tienen opiniones, ideas e innovaciones maravillosas si se tomara la molestia de conectar y comprometerse con ellos a un nivel significativo.

Qué fue lo que paso

Aunque todas tus intenciones de lanzar un nuevo CRM en este hipotético negocio tuyo eran admirables, de alguna manera, tu mapa de ruta no te ha llevado a donde querías. Así que empiezas a evaluar tu proceso. Intentas identificar qué falló en este proceso y por qué.

Te das cuenta de que, aunque la formación del sistema tenía muchos indicadores designados a lo largo del camino, no identificaste cómo debía ser el éxito en cada punto de referencia. ¿Se comprobó la eficiencia de los usuarios con el software? Además, compraste la tecnología, pero ¿diseñaste adecuadamente el desarrollo del cliente y el flujo del proceso?

Tantas cuestiones pueden tenerte atascado en esa falsa cumbre. Pero no hay vuelta atrás. Todavía tienes que llegar a la cima de esa pendiente: la cumbre real. Sí, probablemente será caro, y seguro que habrá muchas rodillas raspadas por el camino, pero necesitas que ese CRM funcione correctamente y que tu gente se comprometa con él. La empresa depende de ello. Así que, a pesar del contratiempo temporal, es hora de seguir adelante.

La vista desde la cima

El dolor y el estrés relacionados con nuestra hipotética falsa cumbre se debieron a la falta de planificación, lo que suele ocurrir cuando los proyectos se quedan cortos. En las empresas, las falsas cumbres también pueden deberse a la evolución de las tendencias del mercado, a expectativas poco realistas, a la ampliación del alcance e incluso a una cultura empresarial deficiente. Aunque pueda parecer académico, entender la razón de una falsa cumbre es realmente la clave para evitar resultados similares en el futuro. Como líder empresarial, te permite analizar el problema, replantear tu estrategia y crear una mejor alineación para alcanzar este objetivo y cualquier cumbre futura.

A continuación, es hora de planificar el proyecto en su totalidad. Cuanto más complicado sea el proyecto, más complejo será el plan. Tómate tu tiempo, detalla lo que hay que hacer y quién debe hacerlo. Si es necesario, involucra a otras personas en el proceso. Considera la posibilidad de trabajar hacia atrás desde tu objetivo para comprender mejor el camino hacia el éxito. Sé meticuloso. Sé visionario. Sé exhaustivo. De este modo, tendrá más posibilidades de alcanzar esa cima esquiva y de evitar otra falsa cumbre desmoralizadora.

Los contratiempos siempre formarán parte del viaje de ser propietario de una empresa, y los pasos en falso son inevitables de vez en cuando. Pero si las falsas cumbres se convierten más en una rutina que en una rareza en su negocio, estarás perdido en esa montaña, frío y sin dinero, durante mucho tiempo. Y ningún grupo de búsqueda vendrá a rescatarte.

Jason Zickerman

COLABORADOR DE LA RED DE LIDERAZGO EMPRENDEDOR

CEO de TAB (The Alternative Board) | Asesor de Crecimiento y Desarrollo Empresarial

Jason Zickerman es presidente y director ejecutivo de TAB, una organización internacional que brinda a los líderes empresariales consejos impartidos por asesores experimentados y servicios de entrenamiento.